intervju

Šaptač prodavaca: Budite empatični i dobro slušajte

Wes Schaeffer, mentor ili »šaptač« prodavaca jedan je od ključnih govornika na ovogodišnjoj SEMPL konferenciji, koja se održava 29. i 30. novembra u Portorožu, Slovenija. Pomogao je hiljadama preduzetnika da postignu skoro čudotvorni porast prodaje i za sve njih ima jednostavan savet: »Tražite načine da služite ljudima. Budite empatični i, pre svega, dobro slušajte.«

Wes Schaeffer je odlučio da radi na svoju ruku nekoliko godina nakon procvata interneta, kada nije znao ni da li će sutradan imati posao. Diplomirao je na Akademiji vazdušnih snaga u SAD-u, posvetio svoju karijeru prodaji i znao da će time nastaviti da se bavi. Nadimakom koji je sam smislio, »šaptač prodavaca«, pozicionirao je sebe i svoj posao na tržištu – što preporučuje svim preduzetnicima – i u poslednjoj deceniji pomogao mnogim kompanijama da povećaju profit. Sa Wesom smo razgovarali o tome šta čini odličnog prodavca i kako postići dugoročan uspeh na tržištu.

Verujete da je marketing samo prodaja na papiru. Koja je najznačajnija razlika između prodaje i marketinga?

Marketing je »jedan ka mnogima«, gde se vaš glas čuje, a prodaja je »jedan na jedan«. U marketingu morate imati dobru reklamu, atraktivan slogan, adekvatnu sliku – ali sve to je malo putovanje koje se zatvara prodajom. Volim da kažem ljudima: »Dobar marketing čini prodaju lakom. Ali dobra prodaja čini dobar marketing mogućim.«

Šta svaki marketar mora da zna o prodaji da bi bolje razumeo kolege iz tog sektora? Kompanije često imaju odvojena odeljenja za prodaju i marketing…

Prvo, treba razumeti da su marketing i prodaja dve strane istog novčića. Često se dešava da marketar dobija platu, a prodavac proviziju i već se tu stvara konflikt. Zato menadžment treba jasno da zacrta ciljeve kako bi i marketing i prodaja razumeli put kupca. Marketing mora da zna kada da preda prodaju prodavcima jer se dešava da je neko jednostavno radoznao i klikne na reklamu, ali to ne znači da će kupiti proizvod. Dakle, posao marketinga je da pusti vest u etar, obrazuje, informiše i motiviše potencijalne kupce. Nakon toga, prodavac dovršava posao i drži kupca za ruku, starajući se da on donese pravu odluku.

Kako pomažete biznisu da poveća prodaju?

Svako u biznisu prvo mora da proda sebe. Ako ne verujete sami u to da ste najbolja opcija, neće ni drugi. Budite sigurni u ono što nudite i shvatite da možda nećete da se svidite svima i to je u redu. Učim svoje klijente da je naš posao da diskvalifikujemo, sortiramo i odvajamo. Ne pokušavam da budem blizak sa svima, već tražim osobu koja traži mene. Da provodimo više vremena tražeći motivisane kupce, više vremena bismo mogli da provodimo sa njima, da ih obrazujemo i razgovaramo sa njima. Previše važnosti se daje postizanju prodaje. Moramo provoditi više vremena na ostvarivanju veze i komunikacije. Trebalo bi da služimo. Ako pristupite prodaji sa empatijom, stvari će ići u vašu korist.

Ko je odličan prodavac po vašem mišljenju?

Onaj ko želi da služi, empatičan je i dobro sluša.

Napisali ste knjigu »Potrebno je više od širokog osmeha, dobre ideje i Twitter-a da izgradite posao koji traje«. Kako kompanije da postignu dugoročan uspeh?

Setite se zašto ste započeli biznis, da li ste tu da služite ili da izvučete što više novca sa tržišta? Ako se pročuje da prodajete samo da biste zaradili, brzo će vam postati teško. Takođe, morate biti veoma dobri u onome što radite jer moraju da vas prepoznaju po nečemu. Osim toga, industrija se menja, tako pa morate da prilagođavate svoju ponudu kako se tržište menja.

Kako vidite budućnost prodaje? Postoje predviđanja da će roboti pričati jedni sa drugima i kupovati za nas.

Uporedio bih to sa periodom kada su se naši roditelji suočili sa, tada revolucionarnim, faks mašinama, kada smo dobili e-mejlove i društvene mreže. Mašina nam je olakšala neke poslove, ali je prodavac još uvek bio potreban da objasni kako mašina radi. Kao ljudska bića nismo znatno evoluirali hiljadama godinama; jedino procesuiramo mnogo više informacija. Roboti i veštačka inteligencija će nastaviti da dižu stvari na viši nivo i možda olakšati pristup informacijama, ali bitno je ispravno iskoristiti pravu informaciju. Mislim da će uvek postojati potreba za ulogom čoveka u prodaji kako bi uverio kupca da donosi pravu odluku.

Šta ćete otkriti učesnicima SEMPL konferencije?

Ako kažem sada, to više neće biti tajna. Govoriću o onome što smatram tajnama uspeha prodaje. Pričaćemo o tome kako su marketing i prodaja različiti, ali opet imaju toliko toga zajedničkog, i kako se to može iskoristiti prateći pet jednostavnih principa A, B, C, D i E – kako privući (attract), povezati (bond), preobratiti (convert), isporučiti (deliver) i očarati (endear) ljude da povećaju prodaju.

Wes Schaeffer je preduzetnik, trener prodavaca, copywriter i govornik iz Kalifornije, SAD. Napisao je tri knjige o prodaji, marketingu i preduzetništvu i pomogao je 2.400 govovornika, autora, trenera i prodajnih profesionalaca da postignu skoro čudotvoran rast prodaje implementirajući njegov ponavljajući, prenosivi i dokazani proces.

Podelite tekst!